التسويق الشبكي ... نظرة على الجدوى المالية ( العوائد والمخاطر)

ان تحصل على المال ... ربما يكون أمر سهل عندما تجلس وتخطط بشكل متفائل ، ولكن ما يلبس الامر ان يتحول عندما تتجدد امامك صعوبات لم تكن تحسب لها حساب.

في كل ثلاث اعوام ثقريباً تظهر شركة بمجموعة من المنتجات تقوم على تسويقها بطريقة ( التسويق الشبكي ) ولا يكاد تلك الشركات تستمر اكثر من 4 او 5 أعوام. 

تري ما الذي يدفع هذه الشركات لبيع المنتجات بطريقة التسويق الشبكي ؟

ولماذا لا تستمر تلك الشركات؟

و ما هو التسويق الشبكي في الاساس؟

في هذا المقال ... و خلال السطور التالية سوف تعرف كل شئ عن حيقية التسويق الشبكي من الناحية المالية ، و اقصد بها ما جدوها هل هي مربحة فنعمل بها ، ام انها خدعة ؟!! او انها امر موسمي؟

اولاً: ما هو التسويق الشبكي و كيف بداء؟

التسويق الشبكي ليس مصطلح علمي تجده في كتب ادارة الاعمال والتسويق بل هو مصطلح يطلق على طريقة لدفع الافارد الى بيع المنتجات بطريقة سأحكي لك عنها الان.

ما اريد ان اوضحه هما ان مقومات عملية التسويق التي يمكن ان تدريها في مواد ادارة الاعمال ليست مكتمله فيما يطلق عليه أسم التسويق الشبكي ، و بالتالي ما التسويق الشبكي الا وسيلة لبيع منتج و لكن بدل من ان تبيع المنتج في متجر او على على صفحات الانترنت ، فإن صاحب المنتج يبيعه من خلال عدد كبير من الافراد.

فكرة التسويق الشبكي تقوم على اساس ان صاحب المنتج يبيع لك وحدة او اكثر من منتجه و يستلم منك حق ذلك المنتج ( عملية بيع و شراء عادية ) و لكن .... ستجد ان غالباً سعر المنتج مبالغ فيه !! 

هذا ما يدفع المشتري الى السؤال ... لماذا اشتري منتج بأكثر من سعره .. ما العائد الذي سيعود على؟ 

فيجيب البائع ... في الحقيقة انت اشتريته مجاناً ... !!!!!! 

المشتري : كيف ؟!!!

البائع : اذا قمت انت كمشتري ببيع وحدتين من هذا المنتج لشخصين مختلفين فإني سوف اعطيك عن كل شخص منهم نسبة من ربح علمية البيع (عمولة) ، واذا قام كل شخص من هؤلاء ببيع وحدتين لشخصين آخرين فإني سأعطيك عمولة اخري بالاضافة الى عمولة الشخصين . و هكذا ... ستجد ان قيمة المنتج الذي اشتريته يعود لك في شكل عمولات .. بل ايضاً سيمثل ربح بالنسبة لك و تصبح بائع.

هذا ما يطلق عليه في التسويق الشبكي اسم الشجرة. و ستجد له أسماء عدة منها

 Multi-level marketing (MLM)

 pyramid selling

network marketing

 referral marketing

اول ما ظهر هذا النوع من التسويق كان بأسم  Multi-level marketing (MLM) و ذلك عام 1920 في ولاية كاليفورنيا الامريكية لشركة لصناعة الفيتامينات اسمها شركة كاليفورنيا لصناعة الفيتامينات ، كانت الشركة على وشك الافلاس و بالفعل اجتمع مجلس ادارة الشركة لبحث أجرائات الافلاس ، ثم خرج احد اعضاء مجلس الادارة بمقترح يفيد بتعيين فريق جديد لقسم التسويق بالشركة ، فإن نجح في احياء الشركة - فهذا هو المطلوب و ان لم ينجح فليكن اعلان الافلاس... و افق مجل الادارة على المقترح و تم العاقد مع شركة للتسويق مقابل مسبة من ارباح الشركة و حصة من الاسهم.

فريق التسويق الجديد غير اسم الشركة من ( كالفورنيا لصناعة الفيتامين ) الى Nutrilite ، ثم قام بأغاء اي مصاريف للدعايا و التسوق و اقتصر في بيع المنتج على فكرة التسويق الشبكي التي اوضحتها لك في السطور السابقة. ارتفعت اسهم الشركة بشكل كبير و زادت الارباح و توسعت الشركة في منتجاتها المستخرجة من الطبيعة.

في عام 1930 تعرضت شركة اخري في كاليفورنيا تدعي ( كالفيونيا لصناعة العطور) الى ازمة كادت ان تعصف بها و لكنها استعانت بفكرة التسويق الشبكي ايضاً و غيرت اسمها الى Avon Products و نجح الامر للمرة الثانية. 

ما لا يعرفه كثير من الناس ان كلا الشركتين لم يعد لهما اي وجود الان ... فقد تم تصفية شركة Nutrilite وبيع الاسم التجاري لها عام 1945 بسعر ممتاز و كذلك شركة Avon تم تصفيتها وقد كان سعر السهم الذي بيع قرابة 4 اضعاف سعر السهم الابتدائي. 

اي ان عملية البيع و التصفية كانت مربحة ، و ذلك بفضل فكرة التسويق الشبكي.

السؤال الان ... 

لماذا لم تستمر تلك الشركات برغم الارباح ؟ 

ولماذا لا تستمر شركات التسويق الشبكي بصفة عامة؟

واضح ان التسويق الشبكي عبر تاريخه كان وسيلة لانقاذ الشركات من الافلاس ، او بيع اصولها و اسهمها و منتجاتها بخسارة. 

هذا هو السبب .. الشركة ستغلق لا محال لان منتجها غير مقبول ، بالتالي بدل ان تغلق بطريقة الافلاس ، سيكون التسويق الشبكي هو الوسيلة التي نغلق بها الشركة بأعلى ربح ممكن.

فالتسويق الشبكي مشكلاته كالتالي: 

1. ان جميع المنتجات المباعة لا تلقي رواج ولا قبول لدي المستهلك ، والا لماذا لم تستخدم شركة BMW هذا النوع من التسوق او شركة فايزر للأدوية مثلاً .. او اي شركة اخري ذات منتجات مقبولة لدي المستهلكين ؟؟!!!!!!!!!

2. ان شبكة البيع او ما يطلق عليه ( الشجرة ) لا يمكن ان تزيد عن حد معين والا سيؤدي ذلك الى خسارة صاحب المنتج ، لأنه سيجد نفسه بعد فتره يدفع كل العائد الذي وصل اليه كعمولات لأفراد الشجرة.

لذا بعد ان يتشبع السوق بهذه البضاعة الغير مقبولة ( الذي يتداولها السوق طمعاً في الربح و ليس في جودة المنتج ) ، و بعد ان يصل حجم الشجرة الى مستوي معين لابد ان تتوقف الشركة عن التسويق الشبكي 

و لكن كيف تتوقف عن التسويق بهذه الطريقة ؟؟ وهناك افراد يحتاجون الى عمولاتهم من البيع !!!!!!

 الحل لا يكون الا بطريقتين ... اما ان تختفي الشركة بين عشية و ضحها ، او ان تعلن الشركة انها ستباع او تفلس !

دعني اوضح لك الامر أكثر بمثال ...

اذا كان سعر المنتج 100$ انت يجب ان تشتري منه وحدة على الاقل 

و اذا بعت وحدتين لشخصين منفصلين كل واحد بقيمة 100$ فستحصل على 10% من قيمة البيع اي تحصل على 20$ ، هذا يعني ان سعر المنتج اصبح 80 $ بالنسبة لك حيث انك استرديت 20$ بالتالي كي تسترد 100$ كاملة و يصبح قيمة المنتج بالنسبة لك مجاني ، يحب على كل فرد ممن بعت لهم ان يبيع لشخصين آخرين جدد.

و لكن غالباً سوف تأخذ عن الافراد الجدد هؤلاء نصف قيمة العمولة الى 5 % و بالتالي انت حصلت من شخصين على 20$ و حصلت من 4 اشخاص اخرين على 20$ جديدة.

لاحظ ان البائع ( صاحب المنتج ) الى الان اعطاك 40 $ من اصل 100$ ، و انه اعطي 40$ اخري للشخصين اللذان بعت لهما المنتج.

بحسبة بسيط ستجد ان العائد من المبيعات لصاحب المنتج حتي المستوي الثاني هو 600 $ 

وان العمولات التي دفعها هي 80 $ 

اي ان صافي الربح هو 520$.

أذا ظلت الشجرة في النمو فأنت لن تزيد عملوتك عن كل مستوي من مستويات الشجرة عن 20$ لكل مستوي 

هذا يعني انك عند المستوي الخامس سوف تكون حصلت على الـ 100$ التي دفعتها في البداية و بعد المستوي الخامس ستبداء ارباحك.

هذا اذا بعت المنتج لأثنين فقط ، اي كونت شجرة واحدة فقط ، لذا من الافضل ان تكون اكثر من شجرة حتي تعود عليك بأرباح اكثر وأسرع.

الى الان هذا كلام رائع وممتاز ملئ بالأرباح 

تخيل معي ان عدد مستويات شجرة واحدة وصل الى 50 مستوي 

فإن عدد الأفراد الموجودين في هذه الشجرة فقط هو 1125899906842620 فرد

سواء استطعت ان تقراء هذا الرقم او لا فإن لك واحد من هؤلاء الافراد عمولة و بالرغم من ان العمولة متناقصة الا انها في مجملها تساوي 562949953421311000 $ في حين ان اجمالى مبيعات الشركة من المنتج فقط 112589990684262000 $ لنفس عدد الافراد 

اذا قمت بطرح قيمة العمولات من دخل الشركة من بيع وحدات المنتج ستجد ان الشركة تخسر -450359962737049000 $ 

تأكد تماماً ان الشركة لن تسمح بخسارة دولار واحد 

لذلك سوف تلجاء الشركة لوضع مجموعة من القواعد التي تحجم بها الوصول لمستويات الخسارة ، و التي منها على سبيل المثال ...

1. لن تستحق اي عمولة الا على شجرة مكتملة الافرع .. اي يكون عدد من تحتك 2 و من تحتهم 4 مكتملين و من تحت الاربعة 15 مكتملين . و بذلك سيأتي يوم على الشجرة يتوقف نموها او على الاقل يتباطئ .

2. قد تحدد بعض الشركات ان عدد مستويات اي شجرة لا يجب ان يزيد عن 7 مستويات مثلاً ، وهنا يجب ان تبداء شجرة جديدة من خلال شراء المنتج من جديد و تكوين افراد جدد تحتك. 

و هكذا من الافكار التي ستحجم نمو الشجرة الذي معه ينمو العمولات ويلتهم الربح. 

و مهما كانت الافكرا فإن زيادة عدد الشبكات سيؤدي بالنهاية ايضاً الى وصول تضائل الارباح و هنا يجب على الشركة ان تجد لها وسيلة قانونية او غير قانونية لفكر ارتباطها باعضاء الشجرة. 

ثم تظهر نفس الشركة بمنتجات اخري و اسم اخر.

تأكد تماماً ان الامر مربح جداً لكل الاطراف ، الوحيد الذي سيخسر هم هؤلاء الاعضاء الجدد الذين يدخلون قرب نهاية الشركة ، فلن يستطيعوا ان يبيعوا ، فالشركة اوشكت على الانتهاء والتوقف وهم لا يعلمون.